Cuando entramos en un concesionario pueden ocurrir dos cosas: que nos ayuden a comprar el coche que necesitamos o que terminemos llevándonos el que más interesa vender. La diferencia comienza con algo tan sencillo —y tan importante— como que nos sepan escuchar.
¿Por dónde circulamos habitualmente? ¿Cuántos kilómetros recorremos al año? ¿Necesitamos un maletero grande? ¿Tenemos dónde enchufarlo? Ninguna de estas preguntas habla de precios, descuentos o promociones. Sin embargo, sus respuestas pueden marcar la diferencia entre acertar con la compra o arrepentirnos durante años.
Antes de hablar de coches, hay que hablar del conductor
Un cliente entra en la exposición de uno de los cinco concesionarios de Hyundai Motor Gamboa (Carabanchel, paseo de la Castellana, El Plantío, Majadahonda y plaza del Conde de Casal). Seguramente ha visto varios modelos en internet y ya tiene una idea más o menos clara de lo que busca. Incluso es posible que ya haya configurado un coche. Pero todavía le quedan algunas dudas en el aire.
El asesor le da la bienvenida, se presenta y comienza con una pregunta poco habitual: cuánto tiempo tiene disponible. No es un detalle menor. La visita será diferente si el cliente solo dispone de unos minutos o si puede ver el vehículo con calma y probarlo. A partir de esa respuesta, el asesor dirigirá la visita de la manera más conveniente para el cliente.
Después llega el momento de saber qué quiere y qué necesita. Las respuestas permiten descartar opciones. Un coche puede resultar muy atractivo sobre el papel y no ser adecuado para el uso que va a recibir. También puede ocurrir lo contrario: un modelo que inicialmente no estaba entre los candidatos puede encajar mejor de lo esperado.
Cuando entramos en un concesionario pueden ocurrir dos cosas: que nos ayuden a comprar el coche que necesitamos o que terminemos llevándonos el que más interesa vender.
En este caso, el cliente quiere dar el paso hacia la electrificación, pero no se atreve a enfrentarse a los problemas que, en ocasiones, plantean los coches enchufables. Por eso, la conversación conduce hasta un Hyundai Kona híbrido. Es un SUV de tamaño manejable, con la posición de conducción elevada que muchos compradores buscan y la etiqueta ECO de la DGT. Además, no necesita conectarse a un enchufe.
Pero que encaje sobre el papel no es suficiente…
Ha llegado el momento de tocar el coche
Tras acompañar al cliente hasta el reluciente Hyundai Kona que hay en la exposición, comienza la parte más práctica de la visita. Se le pide que se siente al volante, que ajuste el asiento y que eche un vistazo a todo lo que tiene alrededor. Sus ojos seguramente se dirigirán de inmediato hacia las dos pantallas de 12,3 pulgadas. Es un buen momento para dejar que compruebe su facilidad de uso.
Después hay que pasar a las plazas traseras, ver el maletero y comprobar si sus 466 litros de capacidad son suficientes para sus necesidades.
Son gestos sencillos, pero pueden decir más que un bonito catálogo. La facilidad para entrar y salir, el espacio disponible o la comodidad de los asientos son aspectos que conviene comprobar personalmente.
El asesor explica las diferencias entre versiones y acabados, pero no se limita a enumerar elementos. La cuestión es determinar cuáles resultan útiles para ese comprador. Pagar por un equipamiento que nunca utilizará tiene tan poco sentido como renunciar a una función que facilitará el uso diario.
Una vez más, la clave está en escuchar al comprador. Escuchar, aconsejar y no agobiarlo. Necesita ayuda, no a alguien que lo moleste.
¿Qué hay que hacer para que funcione en modo eléctrico?
Esta es una de las preguntas que aparecen al hablar del Hyundai Kona HEV. Su sistema de propulsión combina un motor de gasolina con otro eléctrico para ofrecer 138 CV, pero el conductor no tiene que decidir cuándo funciona cada uno. Más sencillo, imposible.
El propio vehículo se encarga automáticamente de alternarlos o utilizarlos conjuntamente en función de la velocidad, la carga de la batería y la potencia solicitada. En determinadas circunstancias, especialmente al iniciar la marcha o al circular despacio, el Kona puede avanzar utilizando solamente el motor eléctrico. Sin ruido. Sin vibraciones.
La batería no necesita enchufarse. Recupera energía durante las deceleraciones y las frenadas, y también puede cargarse mediante el motor de gasolina. Todo sucede de manera automática. No se necesita instalar un cargador. No existe el miedo a quedarse sin batería durante un viaje.
La siguiente duda suele estar relacionada con el ahorro de combustible. Aquí la respuesta depende del uso: el sistema híbrido resulta especialmente eficiente en ciudad, donde aprovecha las frenadas y deceleraciones para recuperar energía y utilizar con mayor frecuencia el motor eléctrico. Esto explica que el Hyundai Kona HEV homologue 3,6 l/100 km en las fases de velocidad baja y media, frente a los 5,6 l/100 km de la fase de velocidad muy alta, más representativa de la circulación por autopista. En ambos casos, son cifras muy buenas.
La prueba que puede cambiar la decisión
Llega el momento más emocionante para la mayoría: conducir el que puede ser su futuro coche.
La prueba permite descubrir sensaciones que no aparecen en una ficha técnica y características que el cliente no conoce o cuya magnitud no imaginaba. En el caso del Kona HEV, pueden ser la suavidad con la que inicia la marcha y el silencio que proporciona el motor eléctrico. O la comodidad que supone dar el paso a un coche con cambio automático.
Durante el recorrido, el cliente comprueba la visibilidad, la respuesta del sistema híbrido, el tacto de la dirección y la comodidad de la suspensión. También comprueba si el tamaño del vehículo le resulta adecuado para maniobrar, uno de los condicionantes que había indicado debido a las dimensiones de su garaje. Los 4,35 metros de longitud del Hyundai Kona HEV le permiten aparcar sin problemas.
En ocasiones, la prueba confirma la elección. En otras, hace que el comprador reconsidere el acabado, la motorización o incluso el modelo. Ese cambio de opinión no supone que el proceso haya fallado. Al contrario: significa que la prueba ha servido para evitar una decisión incorrecta.
La compra no termina en el precio
De vuelta al concesionario, llega el momento de concretar la propuesta. Se eligen el equipamiento y el color. También se estudia la valoración del vehículo usado, si lo hay, y las distintas formas de pago.
El precio es una parte fundamental, pero no la única. El comprador debe saber qué respaldo tendrá cuando se lleve el coche. Hyundai ofrece cinco años de garantía sin límite de kilómetros y cinco años de asistencia en carretera. La batería de alta tensión de sus modelos electrificados cuenta, además, con una garantía de ocho años o 160 000 kilómetros.
También conviene conocer cómo se organiza el mantenimiento, dónde podrán realizarse las revisiones y qué servicios estarán disponibles después de la entrega. Aquí entra en juego la profesionalidad de Gamboa, un grupo familiar con más de seis décadas de historia que hoy cuenta con una de las mayores redes de automoción de la Comunidad de Madrid, con seis centros de postventa de Hyundai para atender al futuro propietario.
¿Y si el cliente todavía no está decidido?
No pasa nada. Comprar un coche supone un desembolso importante y es razonable querer comparar, hacer números o consultar la decisión con otras personas. La tranquilidad es buena consejera.
El asesor entrega una propuesta detallada, resuelve las últimas preguntas y deja abierta la posibilidad de retomar la conversación. El seguimiento forma parte del proceso, pero se utiliza para aclarar dudas, no para presionar.
En este caso, el cliente abandona la exposición sin unas llaves nuevas, al menos por ahora. A cambio, sabe mejor qué necesita, ha probado una de las alternativas y dispone de información concreta para decidir.
Porque comprar bien un coche no comienza preguntando cuánto descuento tiene. Comienza cuando alguien hace las preguntas adecuadas.
Buena explicación. Insistir en que hay que tener clarísimo el futuro uso del coche, desechar equipamiento prescindibles, fundamental probar todos los candidatos. Pedir mínimo cuatro o cinco presupuestos comparando la base imponible del Iva. Nada de descuentos engañosos, ni gastos de preparación ni gestoría. Se lo matricula uno desde casa que es muy fácil y te ahorras mucho dinero. Que te regalen las placas, las alfombrillas y los tornillos antirrobo de las ruedas. Si no, no hay compra. Y por supuesto no decir que tienes un coche viejo antes de dejar las cuentas claras del nuevo.