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Volkswagen y sus clientes 01-12-2000
  Blas Solo

E>n España, Volkswagen no vende coches: los despacha. Tiene una clientela capaz de aceptar largos plazos de espera, precios que no son baratos en modo alguno, cierta confusión en lo que realmente vende (¿alguien sabe la diferencia entre un Golf Variant y un Bora Variant, aparte de los faros?) y lo último, que es lo del Golf TDI.

Volkswagen lanzó el Golf TDI de 115 CV (116, si convertimos bien los kilovatios en caballos), con precio y todo, a primeros de año. Poco después no había TDI 115, y Volkswagen extendió la edición limitada «25 Aniversario» del TDI 110. Luego el TDI 110 se acabó, parece ser que por sorpresa, y los que habían pedido uno recibieron un TDI 100 «25 Aniversario», con un descuento (magro) de 85.000 pesetas, si lo querían. No mucho más tarde también se acabó el TDI 100 (101, si convertimos bien los kilovatios en caballos) y Volkswagen vuelve a fabricar el TDI 90. Y no pasa nada. Sigue habiendo lista de espera para comprar un Golf. Para sí quisieran otras marcas una clientela así.

Extraer de esto juicios morales me parece, cuando menos, ocioso. Esperar que algún ente justiciero imaginario (por ejemplo «el mercado») castigue semejantes sevicias al desvalido cliente, supersticioso.

Al «Consorcio» (como ellos dicen) le va bien, aunque empieza a tener problemas porque Seat y Skoda progresan un poco a costa de Volkswagen (¿no lo esperaban?). Pero ni Volkswagen ni «el Consorcio» son ya lo que eran, en muchos sentidos. Ahora se da, en alto grado, la esquizofrenia de no pocas marcas de coches: por un lado lanza —contra viento, marea y realidad— coches como el Lupo 3L TDI y el FSI, que gastan poco pero cuestan mucho. Por otro, va fabricar una berlina para hacer la competencia a Mercedes, presenta prototipos de deportivos con doce cilindros e integra en el Consorcio marcas como Bentley, Bugatti y Lamborghini, de las que no cabe esperar modelos que consuman 3 l/100 km.

Volkswagen empezó a ganar su reputación de coches sólidos y fiables desde el principio, con el Escarabajo; era tosco, pero duro. Durante los años 70, supo afianzarse en la fiabilidad y, de ahí, progresar hacia la calidad, la innovación y la diversidad.

El Golf fue en su día un cambio muy importante. Era un automóvil pequeño —3,7 metros— pero tan bien hecho como los buenos coches grandes. Es decir, Volkswagen rompía la idea de que un coche pequeño era un «utilitario», un coche donde todo estaba condicionado para que el precio fuera bajo.

Desde el punto de vista del producto, la gama de Volkswagen durante los 80 tuvo coches notables al margen del Golf, como el Polo y el Passat-Santana. No eran, en cambio, tan fáciles de vender. El Corrado iba mejor que el Calibra (salvo los motores), pero el primero fue tan efímero como longevo el segundo. Por dónde podía ir Volkswagen se veía en prototipos como el IRVW Futura, que tenía un motor de gasolina con inyección directa en 1989 (y, al parecer, funcionaba).

Ferdinand Piëch cambió de estrategia. Volkswagen empezó los 90 en cuarta posición como fabricante y lejos del tercero (que era Toyota), ahora es tercero y está cerca del segundo (que es Ford).

Ahora tiene una imagen que le permite cosas tales como que el Passat sea el ideal automovilístico de la clase media española, cuando en Alemania el Variant es una herramienta más en un servicio técnico de lavadoras, por ejemplo.

Lo que ha perdido en el camino, creo, es la reputación de hacer coches robustos y fiables. No sé si lo serán más o menos que antes, pero sí me parece que ya no sugieren esa idea. Efectivamente, cuantos más coches venda, mayor número de clientes descontentos habrá, en términos absolutos (aunque en términos relativos no sea así, que no lo sé).

Hacer un motor Diesel de 1,9 litros de cilindrada y 150 CV puede hacer mucho por la imagen de Volkswagen, pero lo que no creo que haga es fortalecer la idea de que son coches hechos para durar.

Mi compañero en km77.com Jordi Brunet, un día que hablábamos de los problemas que había tenido el Golf TDI 115, comentaba, jocosamente pero no sin pesar: «deberían volver a fabricar el Golf II». Tú es que no tienes ni idea de mercadotecnia, Jordi.

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