{"id":190,"date":"2011-08-08T16:32:01","date_gmt":"2011-08-08T14:32:01","guid":{"rendered":"http:\/\/blogs.km77.com\/desdemitorredemarfil\/?p=190"},"modified":"2021-03-31T20:09:44","modified_gmt":"2021-03-31T18:09:44","slug":"rent-a-car","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.km77.com\/revista\/engendro-mecanico\/rent-a-car\/","title":{"rendered":"Rent a car"},"content":{"rendered":"

El mes de Julio ha sido duro, dur\u00edsimo, en cuanto a ventas. Es el primer mes en que podemos hacer una comparativa realista con el a\u00f1o pasado, ya que Julio 2010 fue el primer mes sin efecto Plan 2000E y el primero tras la subida del IVA.
\nSi entonces pensamos que no se pod\u00eda caer m\u00e1s bajo (los meses previos a Junio 2010 se esperaba un adelanto de ventas para aprovechar los \u00faltimos cupos del Plan 2000E y para eludir la subida de impuestos), pues un a\u00f1o despu\u00e9s la realidad supera a todas las previsiones. La ca\u00edda ha sido del 3,95% en Julio.
\nSi vemos lo que llevamos acumulado del a\u00f1o 2011 respecto al mismo periodo del a\u00f1o anterior, la ca\u00edda total del mercado es del 24%, aunque si nos centramos en el mercado de particulares esta bajada alcanza m\u00e1s del 53% respecto al mismo mes del a\u00f1o anterior.
\nEsas ventas a particulares suelen ser el verdadero term\u00f3metro de la situaci\u00f3n el mercado, y son claves para las marcas y para los concesionarios, ya que son ventas que (normalmente) dejan algo m\u00e1s de margen que las ventas a empresas. Las ventas a empresas (como supondr\u00e1n) se benefician de descuentos especiales, ya sea por el volumen que manejan o (lo m\u00e1s normal) por los acuerdos espec\u00edficos con las empresas de renting a trav\u00e9s de las cuales se hacen esos acuerdos. Tambi\u00e9n en la venta a empresas est\u00e1n las automatriculaciones, pero es harina de otro costal\u2026
\nEl tercer apartado de ventas es el de rent a car, es decir, las empresas alquiladoras a corto plazo (las empresas que alquilan coches sin conductor por plazos cortos). \u00bfEs un segmento importante? Pues para que se hagan una idea, en lo que llevamos de a\u00f1o suponen un 25% del total de las matriculaciones en Espa\u00f1a (es decir, m\u00e1s de 126.000 unidades), y eso supone una subida del 69% respecto al mismo periodo del 2010.
\nPor supuesto que el tener el turismo como una de nuestras principales industrias (especialmente ahora con la situaci\u00f3n turbulenta en los pa\u00edses del norte de \u00c1frica), y que las alquiladoras han estado prolongando estos dos \u00faltimos a\u00f1os la vida \u00fatil de sus flotas ha sido clave para esta recuperaci\u00f3n.
\nMucha gente me pregunta por el descuento que aplicamos las marcas a las alquiladoras, e incluso si en algunos momentos les pagamos las marcas para que \u201cexhiban y ofrezcan\u201d nuestros coches a sus clientes con la esperanza que esa convivencia con nuestro coche se traduzca en una predisposici\u00f3n hacia la compra.
\nPues la verdad es que el sistema de venta a las alquiladoras es algo peculiar. Por supuesto que existe un modelo tradicional de venta en el cual la marca aplica un descuento a la alquiladora, que compra los coches, los alquila, y posteriormente revende esas unidades por el canal que sea. Sin embargo, es un tipo de venta limitada a peque\u00f1as alquiladoras.
\nLas grandes flotas de alquiler se realizan mediante la metodolog\u00eda del buy back. Este sistema es relativamente sencillo, por el cual se acuerda entre la marca y la alquiladora un precio de venta y tambi\u00e9n un precio de recompra (buy back<\/em>) de esos mismos coches pasado un tiempo (normalmente entre seis meses y un a\u00f1o).
\nLos c\u00e1lculos para la alquiladora son muy sencillos: la diferencia entre el precio de compra de los coches y el importe que recibir\u00e1 en el buy back <\/em>(lo que se denomina holding cost<\/em>) es el coste que tiene que recuperar mediante el alquiler del coche a los particulares.
\nMientras tanto, la marca tiene que hacer c\u00e1lculos bastante complejos. Por un lado el precio de venta inicial de esos coches es algo bastante menos importante de lo que parece. Si se venden con poco descuento pues los tendr\u00e1 que recuperar a un precio m\u00e1s alto, si los vende con mucho descuento, pues el precio del buy back<\/em> ser\u00e1 bajo. Lo importante es el diferencial (el holding cost<\/em>), y para eso es mucho m\u00e1s importante el precio de recompra que el de venta.
\nCuando esos coches se recompran, la marca (normalmente a trav\u00e9s de su propia red de concesionarios), saca esos coches al mercado. Es entonces cuando ese precio de recompra cobra toda su relevancia ya que si no es posible vender el coche usado a un precio igual o superior a dicho precio de buy back <\/em>significar\u00e1 una p\u00e9rdida para marca y concesionario.
\nEvidentemente, el precio de buy back <\/em>tiene como gran base de c\u00e1lculo la estimaci\u00f3n de la depreciaci\u00f3n de dicho coche. Mucha depreciaci\u00f3n significa precio de buy back <\/em>bajo (lo que quiere la marca) pero eso supone mucho diferencial con el precio de venta y por lo tanto un holding cost <\/em>muy grande que no le gustar\u00e1 a la alquiladora y que por tanto dificulta la operaci\u00f3n. Tambi\u00e9n, si se hace la operaci\u00f3n con muchos coches del mismo modelo, habr\u00e1 en el futuro tanta oferta de segunda mano que los valores residuales se ver\u00e1n afectados negativamente.
\nSi lo pensamos, lo f\u00e1cil para ambas partes es hacer el acuerdo con coches reci\u00e9n lanzados, que sean novedad en el mercado y con alto grado de inter\u00e9s por parte de los consumidores. Esos coches tienen depreciaciones muy bajas, gran atractivo para los que alquilan coches y f\u00e1cil reventa posterior. El problema es que cuando un coche est\u00e1 reci\u00e9n lanzado las marcas tendemos a destinar esa primera producci\u00f3n (normalmente escasa) a las ventas a particulares que suelen ser m\u00e1s rentables.
\nSin embargo, cuando el coche est\u00e1 al final de su ciclo de vida, la venta a alquiladoras suele ser una opci\u00f3n interesante para dar salida al stock, aunque a un coste muy alto ya que la depreciaci\u00f3n de los coches en ese periodo suele ser alta. Una dicotom\u00eda complicada que siempre ha llevado a una relaci\u00f3n \u201camor \/ odio\u201d entre las alquiladoras y las marcas, incluso cuando en el pasado algunas de ellas eran propiedad o participadas por algunas marcas.
\nMientras tanto, \u00bfqu\u00e9 pasa con el cliente? Por un lado est\u00e1 el que alquila un coche, y mi experiencia con ellos es que no suele generar un incremento significativo de su intenci\u00f3n de compra el que alquile un coche de tu marca. Para empezar, en las alquiladoras no existe un proceso de entrega cuidado (en el mejor de los casos te dan unas llaves y te dicen d\u00f3nde est\u00e1 el coche) lo que supone que no es f\u00e1cil mostrar avances tecnol\u00f3gicos que no sean obvios a primera vista, y por otro lado no siempre esa persona se encuentra pensando en cambiar de coche. Insisto que es s\u00f3lo mi experiencia, pero tras realizar varios acuerdos de este tipo nunca pude ver resultados significativos.
\nPor otro lado, y esta s\u00ed que es una sorpresa, est\u00e1 la persona que se acaba de comprar ese coche usado. Un coche que despu\u00e9s de seis meses de uso, y tras la recompra por parte de la marca en el proceso de buy back<\/em>, es vendido a un concesionario que a su vez se lo vende a dicho cliente.
\nEse coche casi siempre suele tener menos de un a\u00f1o de uso, un kilometraje no excesivo y suele tener un motor y equipamiento muy coherente (es una de las claves para minimizar la depreciaci\u00f3n). Es cierto que habr\u00e1 pasado por multitud de conductores y que eso siempre es un riesgo, pero las grandes alquiladoras suelen cuidarlos, y las marcas siempre reservamos un dinero en cada operaci\u00f3n para su reacondicionamiento tras el buy back<\/em>.
\nUno cuando ve un coche usado, siempre puede comprobar en el permiso de circulaci\u00f3n si proviene o no de una empresa de rent a car. Es obligatorio ponerlo, aunque algunas empresas lo ponen de forma discreta como \u201cuso previo ASC\u201d significando las siglas \u201cAlquiler Sin Conductor\u201d o cosas similares.
\nPero insisto que los clientes que adquieren esos coches suelen estar muy satisfechos, y con la cantidad de matriculaciones que se est\u00e1n produciendo a rent a car en esta primera mitad del a\u00f1o, dentro de unos pocos meses podremos ver una oferta de esos coches muy elevada cuando se ejecuten los buy back<\/em>, y el incremento de esa oferta seguro que presiona los precios a la baja.
\nCon los pocos coches nuevos que se venden no soy yo el m\u00e1s apropiado para sugerirles alternativas, pero es un aspecto de esta industria que poca gente conoce y que es una parte importante de este maltrecho negocio que son los coches.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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