Algunos lectores me han pedido que hable m\u00e1s sobre la posventa, su funcionamiento, auditor\u00edas y la relaci\u00f3n de la marca con esa faceta del negocio del autom\u00f3vil. Una simple introducci\u00f3n al tema da para dos posts, por lo que vamos adelante con el primero.
\nLa posventa es m\u00e1s negocio para el concesionario que para la marca. No es cierto el mito de \u201clas marcas ganan con el taller mucho m\u00e1s que con la venta de coches\u201d. En el caso de los concesionarios es s\u00f3lo cierto en contados casos.
\nUna de las claves para ver el potencial de marca es el \u201cparque\u201d de coches de dicha marca que hay rodando. Una marca como Renault, con cifras que nunca bajan del 9% en cuota de mercado y que en el pasado llegaban al 16%, tiene un parque inmenso que atender. Por el contrario, marcas reci\u00e9n llegadas (imaginemos una Infiniti o una Lexus) o con ventas reducidas (Porsche, Jaguar, Lada, etc.) no tienen mucho parque que atender, incluso en algunas ciudades apenas justifica crear un taller.
\nDe cualquier manera, ese \u201cpotencial\u201d de negocio es tanto para la marca como para la concesi\u00f3n \u00bfno? Pues no, por los diferentes elementos de facturaci\u00f3n que hay en taller. Veamos los principales (hay m\u00e1s, pero estos son los claves):
\n1. Garant\u00edas: las reparaciones en garant\u00eda las ingresa el concesionario (con peque\u00f1as rebajas en costes de piezas y mano de obra), pero son un gasto directo para la marca, que es la que paga al concesionario la reparaci\u00f3n.
\n2. Piezas Exclusivas (en algunas marcas las llaman \u201ccautivas\u201d): son las piezas que s\u00f3lo se pueden encontrar en los talleres oficiales de la marca y estos a su vez s\u00f3lo pueden suministrarse de la propia marca. Son piezas complejas y exclusivas como cajas de cambio, bloques motor, correas de distribuci\u00f3n, etc. que son referencias no v\u00e1lidas en otra marca. Estas dan negocio a marca y a concesionario, pero si se abusa de crear este tipo de piezas, acabas por ser penalizado por las aseguradoras que elevan las primas de tus coches.
\n3. Piezas de Alto Consumo (tambi\u00e9n denominadas gen\u00e9ricas, de alta rotaci\u00f3n, etc.): son cosas como filtros, escobillas, neum\u00e1ticos, pastillas de freno, etc. Son elementos de alto margen pero el concesionario puede suministrarse de la marca o directamente del fabricante, y adem\u00e1s tiene que competir con una multitud de talleres independientes, grandes superficies y dem\u00e1s que viven exclusivamente de este tipo de piezas.
\n4. Chapa: las marcas vendemos las piezas de chapa, y el concesionario las vende al reparar un coche, adem\u00e1s de la mano de obra y pintado. El problema est\u00e1 en que la mayor\u00eda de los pagos los hacen las aseguradoras, con descuentos brutales tanto en las piezas como en la mano de obra. Tambi\u00e9n es un negocio a la baja desde la implantaci\u00f3n del carnet por puntos y desde la aparici\u00f3n de talleres propios de las aseguradoras.
\nEn definitiva, las marcas ganamos con las \u201cPiezas Exclusivas\u201d, pero no queremos vender demasiadas, ya que podr\u00edan reflejar poca calidad de producto, o salirnos el tiro por la culata si acabamos por cambiarlas en garant\u00eda y entonces en lugar de ser ingreso se convierten en coste.
\nDe las dem\u00e1s, el concesionario tiene la ventaja de vender la mano de obra, unos honorarios de los cuales las marcas no participamos.
\nEn definitiva, un taller (para el concesionario) es rentable con ocupaciones altas cercanas al 90% y con un buen equilibrio entre todos los tipos de piezas. Para la marca, la posventa es menos negocio, y nos centramos en reducir los costes de garant\u00eda (mayor calidad del coche), conseguir participar de las piezas de Alto Consumo mediante hacer compras en bloque para los concesionarios (y que les ayuda a su vez a competir en precios con las grandes superficies) y en procurar tener buen stock de piezas de carrocer\u00eda y que ese negocio no se vaya a chapistas externos de las aseguradoras, ya que un enfoque claro de la marca es proteger la rentabilidad de la posventa de la concesi\u00f3n y que refleje los est\u00e1ndares de calidad que la marca quiera implementar.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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