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En KM77 damos todos los días información de nuevos modelos de
coches. Los hay de todo tipo, por ejemplo un día os damos una prueba
de un coche pequeño y utilitario para utilizarlo en grandes ciudades,
otro día se trata de una berlina de lujo para hacer kilómetros y
kilómetros en autopista. Unos días tratamos versiones de bajo consumo
diesel, o con nuevas tecnologías de híbridos, otros días de coches
de altas prestaciones donde lo que importa es la aceleración, la
velocidad. Unos días presentamos coches de dos plazas,
descapotables, otros presentamos nuevos modelos de siete
plazas, con gran maletero, etc, etc.¿porqué? Pues porque hay infinidad de necesidades por parte de los usuarios. Cada persona necesita un modelo diferente de coche, y los fabricantes se esfuerzan en ofrecer una multitud de variantes para satisfacer sus necesidades.
¿QUÉ OCURRE CON LOS SEGUROS?.
El sector aseguradora va en esa misma dirección, a grandes rasgos se ha adaptado a los gustos de los consumidores, aunque lo cierto es que va un paso por detrás de la industria del automóvil en lo que se refiere a innovación, nuevos productos, y por lo tanto, un paso por detrás en lo que se refiere a la oferta de cara al cliente.
La pregunta que deberían hacerse las aseguradoras a la hora de diseñar qué productos van a vender a los usuarios debería ser exactamente la misma que cuando van a comprarse un coche. Es decir, antes de contratar una póliza, los usuarios tienen ''en mente'' qué es lo que quieren, y qué es lo que no quieren.
Qué necesidades tiene el usuario.
Hay personas que no quieren un seguro con pocas coberturas, como puede ser un seguro a terceros, porque la intención que tienen es comprarse un automóvil nuevo. Por lo tanto, son personas que piensan en un seguro a todo riesgo, ya sea con franquicia o sin ella.
Hoy por hoy, todas las compañías de seguros ofrecen un seguro a todo riesgo. Ahora bien, el cliente no siempre necesita un todo riesgo ‘’tipo’’, sino que además, lo quiere con unas determinadas características.
Por ejemplo, hay usuarios que necesitan el coche para el uso diario, llevar los hijos al colegio, ir al trabajo, etc. Son personas que seguramente necesitan que su póliza, además de ser a todo riesgo y cubrir cualquier contingencia, dispongan de la cobertura de vehículo de sustitución. Sin embargo, no todas las compañías ofrecen esta cobertura. O a veces, se ofrece dentro de la póliza cuando en realidad el usuario no la necesita, porque dispone de un segundo vehículo en su casa para utilizarlo.
Por ejemplo, hay usuarios que necesitan tener la cobertura de asistencia en viaje para el caso de avería o accidente, sin embargo, otros no la precisan, porque son socios de clubs como puede ser el RACE, RACC, etc.
Lo que deben tener en cuenta las aseguradoras es que las necesidades que tiene cada usuario influirán en la decisión de compra del seguro. Siguiendo con los ejemplos anteriores, es posible que, ante dos ofertas de dos compañías diferentes, el usuario se decante por aquel seguro que SI tiene la cobertura de vehículo de sustitución, y NO tiene asistencia en viaje, o viceversa.
La mayoría de las aseguradoras aún no están preparadas para ofrecer los seguros ‘’a la carta’’, porque sus productos suelen ser ‘’packs’’, donde pocas cosas se ofrecen como opción.
Qué presupuesto tenemos.
A todos los usuarios le apetece siempre tener lo mejor, pero no siempre es posible, porque hay un factor decisivo, que es el PRECIO.
A todos los usuarios les gustaría tener un seguro a todo riesgo con todas las coberturas posibles, pero no siempre se puede contratar, porque el precio que hay que pagar por ello, o bien no se puede asumir, o bien no merece la pena (por ejemplo, para un coche de 10 años, cuyo valor en caso de siniestro total es residual, no interesa pagar un seguro a todo riesgo).
Las personas tienen un límite de presupuesto para gastarse en el seguro, bien porque no quieren destinar mas dinero a ello, o bien porque no les merece la pena las contraprestaciones que van a tener en caso de utilizarlo.
Por ello, es un motivo mas para que las aseguradoras ofrezcan un seguro ‘’a la carta’’, donde habrá casos en los que un usuario desee tener un ‘’seguro barato’’ a todo riesgo a costa de tener menores coberturas, o bien, tener un seguro a terceros ampliado que, sin ser a todo riesgo, en determinadas coberturas es mejor que el todo riesgo. Por ejemplo, un cliente puede renunciar a tener la cobertura de daños propios porque su presuspuesto no llega, pero quiere tener una mayor indemnización en el seguro del conductor.
El presupuesto máximo marcará la decisión de compra. El usuario que está dispuesto a gastarse 300 euros en el seguro para su coche, podrá gastarse 350, pero en ningún caso, llegará a 1.000 euros, por muchas coberturas que tenga a cambio.